Perché la Consulenza sia efficace è necessario che Cliente e Consulente si fidino l’uno dell’altro e che condividano alcuni assunti fondamentali:

1. La finanza comportamentale ha dimostrato che l’intuizione umana è una pessima guida quando dobbiamo prendere decisioni in ambito finanziario: il rischio è di giungere a conclusioni errate o superficiali e a conseguenti errate scelte di investimento o eccessiva assunzione di rischio. Anche le persone intelligenti “sbagliano” sugli investimenti finanziari.
2. La consulenza in conflitto d’interessi degli intermediari tradizionali (caratterizzata da prodotti costosi e inefficienti, budget, pressioni commerciali, incentivi e bonus economici) è svolta nell’interesse dell’azienda non del cliente.
3. Non è possibile ottenere rendimenti elevati senza rischiare nulla o rendimenti garantiti mirabolanti. Quando qualcuno promette questi risultati è bene diffidarne. Spesso maggiore rischio per il Cliente significa maggior guadagno per l’intermediario. Uno dei grossi rischi per il Cliente è quello di comprare il prodotto che è andato meglio nel recente passato.
4. Il Consulente non prevede i mercati e non può promettere rendimenti (non ha il coniglio nel cilindro!)
5. I confronti devono essere omogenei: “Ma dall’altra parte mi offrono molto di più senza rischiare…”. Quante volte abbiamo sentito questa frase ma è fondamentale confrontare sempre mele con mele e pere con pere. La storia insegna che nessuno regala nulla e la serietà nel lungo termine paga.
6. Non bisogna avere fretta e volere tutto subito. Occorre il giusto tempo per dare valore alla relazione di consulenza e giudicare l’operato su un orizzonte temporale corretto.
7. Seguire i consigli del proprio Consulente di fiducia che dimostra di sapere fare il proprio lavoro con passione e competenza. Alle volte occorre fare scelte controcorrente se si vogliono ottenere risultati (il che non vuol dire guadagnare sempre).
8. Il Cliente deve essere sincero: quando si va da un medico, da un avvocato o da un notaio non si tengono nascoste informazioni utili. Permettere al Consulente di conoscere bene la situazione del Cliente è funzionale al raggiungimento degli obiettivi. Sia la situazione patrimoniale che le esigenze devono essere detti in modo chiaro. “Se tu non sai chi sei …… è molto costoso scoprirlo sui mercati azionari!” Adam Smith, The Money Game
9. Essere informati il giusto: conoscere un poco la situazione economico finanziaria (ad esempio il livello dei tassi di interesse) aiuta a non fare richieste impossibili e prive di senso. Non bisogna però cadere nel tranello di pensare di essere esperti: “Una modesta conoscenza della finanza può fare più danni dell’ignoranza” (Jeremy Siegel della Wharton School).
10. La tutela del patrimonio è un valore aggiunto della Consulenza: gli ultimi anni sono stati molto difficili e aver protetto i portafogli dai vari scandali che hanno attraversato il settore economico finanziario è sinonimo di serietà. I rischi oggi si annidano anche dove prima non era pensabile.
11. Il Consulente affianca costantemente il Cliente, attua una gestione trasparente, controlla il rischio del portafoglio, taglia i costi dei prodotti inefficienti e tutela gli interessi del Cliente.